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      中國口腔DSO連鎖的模式選擇與設計
      來源: | 作者:和君資深咨詢師 文志宏 | 發布時間: 2021-02-21 | 158 次瀏覽 | 分享到:

      一、口腔DSO連鎖模式的選擇

      DSO連鎖模式有多種多樣,不同的模式在發展速度、業績收入、管理難度、風險控制、品牌價值、資本價值等維度影響和差異非常大,因此對于口腔DSO連鎖總部來說,DSO連鎖模式的選擇屬于戰略層面的重大決策,需要審慎、系統地進行研判。

      以下從商業模式的角度出發,介紹5種最基本的DSO連鎖模式:

      1、以股權為紐帶的DSO連鎖(直營連鎖)

      以股權為紐帶,總部對門店進行投資并直接負責經營管理,通常采取統一品牌,這是最傳統也是最典型的口腔連鎖模式,瑞爾、瑞泰、泰康拜博、歡樂,基本都屬于直營連鎖。

      其特點是重資產、重管理,好處在于總部對門店的掌控力強,而且營收和利潤可以歸屬到總部。缺點是對資金投入和管理要求都非常高,總部需要承擔門店可能出現的虧損。

      2、以控股為紐帶的DSO連鎖(控股連鎖)

      總部對門店控股,并不一定采用統一品牌,門店日常業務和經營管理也可能以門店合伙人為主,總部對門店提供支持和管控。這是當期很多口腔連鎖機構通過并購方式進行擴張發展經常采用的模式。像美維口腔旗下很多門店,屬于這種類型。

      這種模式的好處在于一方面可能通過控股合并財務報表,另一方面又可以發揮本地化品牌以及門店合伙人的作用和價值。其缺點在于不利于樹立統一品牌,經營管理上對門店合伙人依賴比較重。

      為彌補這種劣勢,控股連鎖可以在品牌上采取“連鎖品牌+地方品牌”的雙品牌露出模式,同時對門店合伙人建立一套完善的甄選、激勵、管控、淘汰的機制。

      3、以品牌為紐帶的DSO連鎖(特許連鎖)

      總部和門店之間沒有股權關系,門店由加盟者投資和運營,但總部授權門店使用總部的品牌形象及模式,并對門店提供相關支持,這也叫特許連鎖或特許經營。

      特許經營的好處是輕資產、輕管理,但不利在于品牌風險管控,需要總部有強大的管控能力和賦能能力。所以,特許經營是一把雙刃劍,尤其在醫療服務行業。

      之前國內有永康口腔等做過特許經營,但不是太成功。很多人以為特許經營在口腔行業行不通,事實并非如此,只是當時的外部市場環境和企業內部條件還不夠成熟而已。

      在國外,例如巴西最大的口腔連鎖機構Coife Odento,成功經營了20多年,現在巴西有200多個門診,只有兩個口腔門診是直營的,其余都是特許經營的加盟門診。

      4、以業務為紐帶的DSO連鎖(自由連鎖)

      總部與門店之間既沒有股權關系、也沒有品牌關系,門店由加盟者投資并負責運營,總部對門店提供相關支持和賦能,也叫自由連鎖。例如美國最大的DSO連鎖企業HEARTLAND,以及國內成立不久的IDSO,基本屬于自由連鎖的范疇。

      自由連鎖的好處在于輕資產、輕管理、擴張快、品牌風險小,但通常門店給總部支付的費用不高,因此總部從單個門店獲得的收入不高,并且要求總部要有極強的賦能支持能力,否則加盟商很容易退出,變成“連而不鎖”。

      5、以管理為紐帶的DSO連鎖(托管連鎖)

      總部不擁有門店的股權,門店也不一定使用總部品牌,但派駐團隊對門店進行托管,負責門店經營管理,可以稱為托管連鎖。在美國,類似的模式或組織被稱為Dental Management Organization(DMO口腔管理組織)或DentalManagement Service Organization (DMSO口腔管理服務組織)。

      實際上,托管連鎖也是從自由連鎖和特許連鎖兩種模式中派生出來的,口腔門店的所有權依然歸加盟者,只是將經營管理權委托給了總部。

      這種模式的好處是總部不用承擔投資風險,并且可以比自由連鎖分享到更多的門店收益。但對于總部的管理模式和運營團隊輸出能力要求很高。

      以上介紹的是5種基本的DSO連鎖模式,以這5種模式為基礎,還可以衍生出很多的模式。

      對于一個口腔集團來說,也可能會有多個DSO連鎖模式存在,可能會有多個品牌。我們看到國內的通策、瑞爾、美維、歡樂也是如此。

      二、口腔DSO連鎖的模式設計

      根據模式的選擇,需要進行更為系統的設計,以便能實施落地。DSO連鎖是一個復雜系統,并且不同的DSO連鎖模式的系統設計也有差別。

      但化繁為簡,不外乎是以下三大模塊,我將其稱為“口腔DSO連鎖模式設計三位一體模型”。

      1、單店模式設計

      包括單店盈利模式、運營系統的設計,這是口腔DSO連鎖發展的基礎。

      有人會認為,如果做的是加盟尤其是自由加盟,就不需要考慮單店盈利模式和運營系統的。這種觀點是很值得商榷的。試想,作為總部,如果對口腔門診或醫院的單店盈利和運營管理都沒有清晰的系統和方法論,又如何能給加盟門診或醫院提供指導和賦能呢?

      2、發展模式設計

      根據DSO連鎖模式的基本選擇,需要對發展模式進行具體的政策、機制及關鍵策略進行設計。例如,對于直營型或控股型DSO連鎖,通常要明確口腔門診(醫院)自建或并購的標準、流程、股權架構及合伙激勵機制等;對于加盟型DSO連鎖,則要設計具體的加盟合作政策,其中包括商務政策和法務政策。

      3、賦能模式設計

      賦能能力是口腔DSO連鎖可持續發展的核心競爭力所在。賦能模式設計,核心是明確總部對口腔門診(或醫院)賦能什么以及如何賦能。

      通常賦能模式設計需要考慮選址、設計、營建、培訓、運營、營銷、集采、財務、法務、稅務、信息以及遠程診療等方方面面。但對于不同類別的DSO連鎖,可能范圍和側重不一樣。

      處于不同發展階段的DSO連鎖,賦能范圍和方式可能也會有所差別,通常會有一個根據DSO連鎖發展速度和規模逐步發育迭代的循序漸進的過程。


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